آیا هوش مصنوعی شغل فروش شما را خواهد دزدید؟ ما از کارشناسان HubSpot پرسیدیم [+ تحقیق]

آیا فیلم ویل اسمیت محصول سال 2004 به نام من، روبات؟ اگر هرگز آن را ندیده‌اید، در اینجا خلاصه‌ای از فیلم در سطح بالایی وجود دارد. این در سال 2035 اتفاق می‌افتد و روبات‌های انسان‌نما اساساً تمام کارهایی را که انسان‌ها نمی‌خواهند انجام می‌دهند.

در نهایت، آنها خودآگاه می شوند و علیه تمام بشریت شورش می کنند. و ویل اسمیت، که نقش یک کارآگاه پلیس را بازی می کند، آنها را متوقف می کند. حداقل من فکر می کنم او این کار را می کند. مسلماً، من فیلم را به خوبی به خاطر ندارم – به جز یک صحنه.

در این صحنه، ویل اسمیت به تنهایی با یکی از روبات‌ها صحبت می‌کند و از او می‌پرسد: «آیا یک ربات می‌تواند یک سمفونی بنویسد؟ آیا روبات می‌تواند بوم نقاشی را به یک شاهکار زیبا تبدیل کند؟»

که ربات به آن پاسخ می دهد، “می توانید؟”

این یک بازگشت بسیار خوب برای یک ربات است – اما ویل اسمیت باید با این جمله پاسخ می‌داد، “اوه بله؟ خوب، آیا یک روبات می‌تواند نرم افزار فروش به کسب و کار با هر اندازه؟”

در اینجا، با کارشناسان فروش برتر صحبت کردم تا درباره اینکه آیا روبات‌ها واقعاً می‌توانند جایگزین نمایندگان فروش شوند یا خیر صحبت کردم. بیایید شیرجه بزنیم.

چرا برخی از تکرارها عصبی هستند

طبق گزارش وضعیت هوش مصنوعی HubSpot، فروشندگان به طور مساوی تقسیم می شوند هوش مصنوعی و امنیت شغلی 42 درصد نگران جایگزینی هوش مصنوعی در چند سال آینده هستند، در حالی که 42 درصد نگران نیستند.

این خیلی تعجب آور نیست – به هر حال، هوش مصنوعی در حال پیچیده‌تر شدن است و برخی از مشاغل در برابر موج رو به رشد اتوماسیون آسیب‌پذیرتر از مشاغل دیگر خواهند بود.

حتی در حال حاضر، ما شاهد جایگزینی روبات‌هایی هستیم که انواع خاصی از کارگران را جایگزین می‌کنند. به طور کلی، این موقعیت ها بیشتر از نظر ماهیت داده محور و کمی هستند.

همانطور که Vajra King، مدیر ارشد حساب در HubSpot، می گوید “بیشتر مردم فکر می کنند که هوش مصنوعی جایگزین جامعه از پایین به بالا خواهد شد – از یقه آبی تا یقه سفید. در واقعیت، هوش مصنوعی قبلاً جایگزین بسیاری از مشاغل یقه سفید در حوزه های حقوقی، پذیره نویسی و تشخیص پزشکی شده است. نتوانسته است به وظایف روزمره یک لوله کش یا برقکار رسیدگی کند.”

او اضافه می‌کند، “با این وجود، نمی‌توان انکار کرد که ماهیت کمی برای فروش وجود دارد – مذاکره، مدیریت فروشنده و محدودیت‌های بودجه همگی به مردم نیاز دارند که اعداد را بدانند و بر اساس آنها تصمیم بگیرند.”

اتوماسیون خیلی زیاد؟

توانایی هوش مصنوعی برای خودکارسازی عناصر خاصی از مشاغل فروش، به برخی از نمایندگان فروش مربوط می شود.

همانطور که نیکول باتیا، مدیر حساب، به من گفت “آیا من به عنوان یک فروشنده نگران این هستم که یک ربات شغل من را بدزدد؟ بله. من در مورد آن نگران هستم. من برای شرکتی کار می کنم که هوش مصنوعی می فروشد که می تواند جایگزین یک نماینده فروش شود. من از نزدیک تقاضای کسب و کار برای خودکارسازی آن را می بینم. فرآیندهای صلاحیت رهبری و پرورش رهبری – برای دور شدن از تاکتیک‌های فروش سنتی.”

که گفته شد، فروش بسیار بیشتر از مسئولیت های کمی است. وجه انسانی فروش نیز وجود دارد. رابطه سازی ناتوانی هوش مصنوعی در مدیریت آن فرآیند، باعث می‌شود بسیاری از تکرارها به دلیل احتمال سرقت روبات‌ها شغل‌شان، خوابشان را از دست ندهند.

چرا هوش مصنوعی مشاغل فروش را نمی پذیرد

1. هوش مصنوعی احساسات ندارد.

فروش یک زمینه ذاتی احساسی است. چشم انداز تنها با ارقامی که به آنها ارائه می شود تحت تأثیر قرار نمی گیرند. یک عنصر انسانی مهم برای انتقال ارزش یک گزاره وجود دارد.

بهاتیا این نکته را تکرار می‌کند و به من می‌گوید: “بعد از شش سال فروش، می‌دانم که تصمیم‌گیری برای خرید یک فرآیند احساسی است – هر چه خرید بزرگ‌تر باشد، از نظر احساسی مالیات تصمیم خرید بیشتر می‌شود.”

او اضافه می‌کند، “حتی اگر ماه‌ها روی گزینه‌ها برای اطلاع از تصمیم خرید خود تحقیق کرده باشید، کشیدن ماشه برای خریدی که می‌تواند آینده مالی شرکت شما را تغییر دهد، ترسناک است.”

2. هوش مصنوعی نمی تواند اعتماد مشتریان بالقوه را در فرآیند خرید ایجاد کند.

وقتی خریداران از توانایی خود در تصمیم گیری خرید مطمئن هستند، 2.6 برابر بیشتر از کسانی که اعتماد به نفس ندارند، رابطه موجود را گسترش می دهند. گارتنر.

اما فقط یک فروشنده انسانی می تواند از احساسات مشتریان احتمالی خود استفاده کند و تردیدها یا ترس های آنها را آرام کند. ماشین‌ها نمی‌توانند چنین اطمینانی را ارائه دهند.

همانطور که باتیا می گوید، “وظیفه من به عنوان یک نماینده فروش این است که ترس ها و نگرانی های مشتریان بالقوه خود را تأیید کنم و آنها را در جایی که تفکر آنها بی اساس است به چالش بکشم – مسئولیت کمک به یک کسب و کار در تصمیم گیری صحیح خرید را به عهده بگیرم.”

او ادامه می‌دهد: “من باعث می‌شوم مشتری بالقوه‌ام به اندازه کافی احساس امنیت کند تا یک معامله را به موقع انجام دهد، در صورتی که میل طبیعی آنها ممکن است به دلیل ترس از تصمیم اشتباه، قوطی را از بین ببرند.”

3. هوش مصنوعی نمی تواند به طور موثر ارزش را منتقل کند.

فروش، تا حد زیادی، هنر انتقال ارزش است – چیزی که هوش مصنوعی هنوز کاملاً مشخص نکرده است.

همان‌طور که واژرا می‌گوید، “هزینه مهم است، اما ارزش مهمتر است. هیچ کمبودی در مطالعاتی وجود ندارد که نشان دهد افراد قبل از خرید چیزی که می‌خواهند رفتار می‌کنند نیاز.”

او می افزاید: “در فروش، تکرارهای موفق روی ارزش بازی می کنند زیرا هزینه ثابت است، در حالی که ارزش درک می شود. از طریق هنر ارتباط، مذاکره، شفقت و درک، ارزش را می توان به گونه ای نشان داد که بهترین الگوریتم های ما هستند. چندین دهه تا حل کردن فاصله دارد.”

4. هوش مصنوعی فاقد همدلی است.

در پایان، افکار نمایندگان ما در مورد اینکه چرا هوش مصنوعی مشاغل فروش را نمی پذیرد به فقدان ویژگی های انسانی متمایز آن خلاصه شد – یعنی همدلی.

به عنوان متخصص رشد ورودی Kieran Quinn آن را قاب می‌کند، “در حالی که یک کامپیوتر ممکن است دانش فنی بیشتری نسبت به من داشته باشد، همدلی در هر فرآیند فروش بسیار مهم است و تا آنجا که من می دانم، شما نمی توانید همدلی را برنامه ریزی کنید.”

کارل فریرا، مدیر ارشد حساب، می افزاید: “ربات ها هرگز جای یک فروشنده عالی را نمی گیرند. اعتماد از طریق مکالمات معنی دار و ارتباطات عاطفی که در هر فروش مورد نیاز است ایجاد می شود – که ربات ها نمی توانند همه آنها را تسهیل کنند. ربات ها معاملات را تسهیل می کنند. “

او ادامه می‌دهد، “پیچیدگی هر فروش از یک محصول ناشی نمی‌شود. پیچیدگی در هر فروش از این واقعیت ناشی می‌شود که انسان‌ها پیچیده هستند و آن ارتباطات و روابط نیازمند هدایت، همدلی، خلاقیت و کنجکاوی است.”

بازگشت به شما

در نهایت، فروش نیاز به حسی از انسانیت دارد که هوش مصنوعی نمی تواند ارائه دهد. قبل از تصمیم گیری برای خرید عمده، مردم باید آسوده خاطر باشند. در حال حاضر، روبات ها فاقد ویژگی های لازم برای تحقق آن هستند. در حال حاضر، نمایندگان فروش نباید نگران این باشند که هوش مصنوعی مشاغل فروش را به عهده بگیرد.

جهان به تصویر کشیده شده در I, Robot بسیار دور است. تا روزی که آن فیلم به واقعیت تبدیل شود، نگران از دست دادن شغل فروش شما به خاطر هوش مصنوعی نیستم. و حتی اگر یک قیام ربات اتفاق بیفتد و تمام بشریت مجبور شود برای بقا بجنگد، من تقریباً مطمئن هستم که مردم همچنان در فروش بهتر از روبات‌ها خواهند بود.